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切合实际情况的推销谈判1-------分享报告


来源:       发布时间:2012/7/16 16:27:32     点击率:50


  我与2012年7月3号-2012年7月4号在上海学习埃克森美孚经销商培训《切合实际情况的推销谈判-1》的内容和知识进行了简单总结并和公司所有领导及同事做一个简单分享。

  推销谈判原则

  1.为自己的产品及服务做一个有利的定位

  2.定下较高的目标

  3.技巧运用信息

  4.清楚了解自身优势和力量

  5.满足客户需求为先,要求为次

  6依照计划作出让步。

  推销谈判的三个层面

  1.竞争性(谈判双方都维护自身的利益)主要表现在都追求自身利益,一方赢一方失。

  2.合作性(谈判双方试图找到一个共同的基础,建立相互关系并找出双方都能接受的解决方案)主要表现在己方利益加关系等多项条件,双赢或者三赢。

  3.创意性(谈判双方寻求打破僵局的方法或者寻找比所谈更好的解决方案)主要表现在出现僵局时当有创意层面占据主导时后续谈判才能推进。

  推销谈判行动计划

  1.目标条件条款:目标是什么,每一个项目或条件结果是什么?

  2.能接受的最差条款:要避免超过这些条款,低于它就终止谈判

  3.最初提出的条件:开始应设定高目标,但是要在合理的范围内

  4.客户要求:客户会提出什么要求,所要求都是清楚,明确并有一定数量

  5.潜在需要:分析他需要什么,了解这些需要就有机会准备好一些方案去应对

  6.定位陈述:主旨是与客户的需求相关,要简洁,重复,并要专注于结果

  7.交换条件以换取:当我们在让步的时候会提出一些办法来使我们的让步降到最低层次。

  谈判分析

  1.客户目标:客户希望看到此次谈判每一项重要项目或者结果是什么

  2.有利谈判力量因素:举出有利的事项并如何用这种优势去带来价值

  3.不利谈判力量因素:明确提出谈判中负面因素,我方可如何克服做补偿

  4.我们需要的资料:思考资料的漏洞,探寻的主题,掌握客户的情况

  5.提出问题及资料来源:一般一个优秀的谈判人员会比一般人多问2.5倍的问题来得到他所需要的资料

  6.期待困难的问题:想象对方会提出那些比较难回答的问题,先计划好这些问题的答案并能使我更强势

  7.我们的响应:对方提出价格,竞争力及选择的问题,我们预先训练自己应该如何回答

  让步

  1.不到万不得已不让步

  失误:一开始我们就让的在以后的谈判中没回旋余地

  2.在作出第一个让步测试前试一下客户的决心

  失误:我们经常为了推进推销过程过早让步,对方反而得寸进尺

  3.当你作出让步时,应得到相应的回报

  失误:因客户不同意而给予价格折让。如果不是彼此交换价值利益,就会传递关于我产品价值(以及你个人价值)的负面讯息

  4.如何让步比对什么让步更重要

  失误:过早让步,表现地过于灵活,导致失去客户的尊重。你在促使客户得寸进尺

  5.当你作出让步时,先试试放弃对于客户来说价值重大而对于你 来说成本很小的东西

  失误:不明白谈判条件的真正成本会降低交易的盈利。



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